Konsep Inti STP (Segmenting, Targetting dan Positioning)

1. Konsep Inti STP

           Merupakan orientasi bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan penilaian pasar yg menjadi sasaran kemudian menyesuaikan sedemikian rupa kegiatan perusahaan agar dapat menyampaikan kepuasan yg diinginkan pasar secara lebih berdaya guna serta berhasil guna dibandingkan pesaingnya. Dalam konsep pemasaran,volume penjualan yg menguntungkan memang menjadi tujuannya. Akan tetapi laba yg diperoleh dari volume penjualan itu harus didapat dgn mendapat juga kepuasan dari konsumen. Inti dari strategi pemasaran modern terdiri dari tiga langkah yang dianggap pokok yaitu segmenting, targetting dan positioning atau yang sering disebut dengan STP. Langkah yang pertama yaitu mengidentifikasi atau mengelompokkan konsumen secara terpisah yang mungkin membutuhkan suatu produk tersebut. Langkah yang kedua targetting yaitu menentukan sasaran dari pasar yaitu memilih satu ataupun lebih dari segmen pasar yang ingin dimasuki. Selanjutnya langkah ketiga positioning yaitu kegiatan membangun serta mengkombinasikan manfaat pokok produk pada pasar.

 

2. Konsep Nilai Pelanggan

Nilai pelanggan merupakan penilaian keseluruhan konsumen terhadap utilitas sebuah produk berdasarkan persepsinya terhadap apa yang diterima dan apa yang diberikan. Nilai pelanggan adalah tradeoff antara persepsi pelanggan dengan terhadap kualitas atau manfaat produk dan pengorbanan yang dilakukan lewat harga yang dibayarkan.

Manfaat Nilai Konsumen :

1. Menciptakan retensi pelanggan dan kesetiaan pelanggan

2. Menumbuhkan pangsa pasar

3. Membantu ekuitas pelanggan

4. Membangun hubungan yang benar dengan pelanggan

Faktor-Faktor Penentu Nilai Pelanggan :

1. Rational Value : Berdasarkan pada kualitas dari suatu produk dan harga yang sesuai

2. Emotional Value : Berdasarkan pada kepercayaan pelanggan, kenyamanan serta pengalaman pelanggan. Nilai emosional ini merupakan ciri khas yang dimiliki oleh perusahaan yang tidak akan sama dengan perusahaan lain. Nilai emosional meliputi trust, experience atau relationship, enenrgy, product value, service value, personnel value, image value dan cost value.

a. Pasar yang Meliputi Grosir, Pengecer dan Eksportir

            Grosir merupakan pedagang yang membeli barang dalam jumlah besar kemudian menjualkannya lagi kepada para pedagang pengecer, pedagang besar dan pedangang industri.  Kegiatan jual beli grosir ini biasanya dalam jumlah yang relatif lebih besar, dan berhubungan dengan produsen. Berhubungan langsung dengan produsen ini lah yang secara tidak langsung menjadikan grosir sebagai salah satu media distribusi barang hingga ke pelanggan. Kegiatan dagang grosir ini juga menjadikan barang yang diperdagangkan lebih murah daripada harga pasar pada umumnya.

Berdasarkan jangkauannya, grosir dapat dibedakan yaitu :

1.    Grosir Lokal : Grosir yang unit kegiatannya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya grosir tingkat kabupaten. 

2.    Grosir Wilayah : Grosir yang batasan kegiatannya cenderung lebih luas, biasanya melayani kegiatan jual beli antar provinsi.

3.    Grosir Nasional: Grosir yang memiliki luas daerah pemasaran meliputi suatu negara. 

       Pengecer merupakan suatu pedagang yang menjualkaan barangnya kepada konsumen atau pemakai akhir dengan jumlah eceran atau satuan. Jumlah barang jualan yang dimiliki oleh pengecer lebih sedikit dibandingkan dengan pedagang grosir. Pengecer merupakan sistem pemasaran produk yang mana transaksi penjualannya langsung ditujukan ke konsumen. Istilah lainnya bisa disebut sebagai B2C (Business to Consumen). Di sini konsumen sebagai pihak terakhir yang menggunakan produk ini dan tidak dijual lagi

Ekspor merupakan suatu kegiatan penjualan barang keluar wilayah suatu Negara dengan memenuhi formalitas kepabeanan.  Eksportir merupakan seseorang atau badan atau perusahaan atau instansi yang melakukan kegiatan penjualan, pengirimnan dan pengeluaran barang atau produk dari batas wilayah suatu negara. Meskipun bagi sebagian orang, kegiatan ini nampak rumit karena melibatkan banyak pihak, kegiatan dan dokumen-dokumen, namun pada prateknya jika dilakukan dengan bersungguh-sungguh dan mengikuti aturan yang ada, kegiatan ini akan menghasilkan keuntungan finansial yang luar biasa.tentu saja wawasan yang terus dikembangkan, pengalaman, network yang luas menjadi bekal lain yang tak boleh dikesampingkan untuk menggapai kesuksesan dalam perdagangan internasional.

 

B. Pelanggan Lokal, Nasional dan Internasional

Pelanggan lokal merupakan pelanggan atau konsumen yang berada di sekitar lokasi usaha yang jaraknya tidak terlalu jauh dari perusahaan. Perusahaan dalam membuat suatu produk yang ditujukan kepada pelanggan lokal disesuaikan dengan kebiasaan, kebutuhan dan kharakteristik wilayah tersebut. Umumnya produk yang dijual memang hanya ditujukan untuk wilayah sekitar lokasi saja.

Pelanggan nasional merupakan pelanggan yang berada di seluruh tempat dalam satu negara dimana bisasanya pelanggan nasional ini memiliki jarak yang jauh dari lokasi perusahaan namun masiih satu negara. Produk untuk pelanggan nasional bersifat umum karena jangakauannya satu negara. Produk sesuai dengan kebutuhan masyarakat kebanyakan dan disesuaikan dengan kharakteristik dari negara tersebut.

Pelanggan internasional merupakan pelanggan jangkauannya lebih luas lagi yaitu berbeda negara dengan perrusahaan. Produk yang ditujukan untuk pelanggan internasional ini bersifat mendunia karena dapat diapaki untuk masyarakat dari berbagai negara yang memiliki budaya dan kebiasaan yang berbeda.

 

3. Segmenting

            Segmenting atau segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen attau pembeli yang memiliki ciri khas berdasarkan kharakteristik, kebutuhan, sifat atau perilaku dalam membutuhkan suatu produk atau merupakan bauran pemasaran yang terpisah. Seorang pemasar dapat memandang pasar yang terdiri atas beberapa bagian yang lebih kecil dan memiliki kharakteristik sama pada satu bagian. Merujuk dari segmentasi pasar tersebut maka perusahaan dapat melakukan pengembangan program-program pemasar yang dipisahkan untuk memenuhi dari masing-masing segmen. Terdapat beberapa tingkatan pemasaran yaitu pemasaran massal, pemasaran segmen, pemasaran relung dan pemasaran mikro.

 

4. Positioning

Positioning atau posisi pasar atau market position posisi produk perusahaan menurut konsumen atau kesan yang dibuat oleh perusahaan dalam benak konsumen terhadap produk perusahaan tersebut. Posisi pasar merupakan persepsi konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Konsep variabilitas produk memiliki kegunaan untuk menghadapi berbagai persaingan yang semakin meningkat dikarenakan perusahaan tidak dapat memberi pelayanan yang sama pada semua orang yang telah diprioritaskan. Perusahaan akan dapat lebih optimal saat melakukan pelayanan jika dapat memberi banyak variasi. Konsep flesibilitas berhubungan dengan variabilitas, jika semakin flesibel suatu perusahaan maka variasi yang akan diberikan tidak mengeluarkan banyak ongkos.

 

5. Targetting

Targetting atau sasaran merupakan sekelompok pembeli atau konsumen yang mempunyai kharakteristik dan kebutuhan akan produk yang sama, yang dipilih oleh perusahaan untuk dilayani. Menentukan sasaran pasar dapat dilakukan dengan tahapan yaitu mengevaluasi segmen pasar, memilih segmen pasar serta memilih strategi peliput pasar. Penentuan posisi ini dapat menjelaskan mengenai strategi yang bagaimana yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam membedakan produknya dibandingkan dengan pesaing atau menciptakan sesuatu di benak konsumen. Positioning ini dilakukan untuk menciptakan citra baik yang diharapkan perusahaan. Menciptakan bagaimana persepsi konsumen pada perusahaan. Jadi dapat disimpulkan bahwa positioning merupakan tindakan mencari celah dalam benak konsumen terhadap produk perusahaan.